网红直播购物是实物团购模式,必定是今后的热点!

作者 : 清教徒吴数根     发布时间 : 2020-04-28 19:36
据说某不男不女的网红一年的带货能力是300个亿,当然背后多少有一些水份,但不可否认的是,此人的销售能力惊人。
我今天不是来批判的,绝对没有羡慕疾妒恨,而是总结学习他人成功的经验,此人成功,一是自身的资质与努力,他很努力,形象虽不男不女,但就与春哥一样,中性风格招女人喜欢;二是直播购物的风口,电商与移动互联网已经很成熟, 三是背后团队的支撑,背后团队在营销,推广,招商,执行都很优秀,三者缺一不可。

前二个原因我不多谈论,主要谈背后团队的支撑,李佳琦如果没有淘宝平台流量支撑,他再能演也没多少人关注,淘宝发展直播购物,必然要树立榜样,榜样的力量是无穷的,这样才能吸引更多的人加入直播;当流量足了,他能以很低的价格去压厂商,因为量大,厂商生产等综合成本也会低,厂商当然愿意,产品成本低,李佳琦的售价就可以很低,消费者就可以低价拿到物美的产品,消费者拿到物美价廉的商品,就会复购并推荐其他消费者购买,这样就形成了一个良性的商业闭环,反之就是恶性循环了。



李佳琦在淘宝直播中的粉丝数仅次于从淘女郎转型的薇娅,且两人的差距已经被缩小到10万。在每一场直播中,李佳琦都像是个发号施令的指挥官,调控着同时在线的几十万人。而通过手机屏幕观看他直播的人,只是为了买买买。

 

在直播中,李佳琦的卖货速度都是以秒计算的,因为他必须在有限的直播时间中介绍完多种产品,如零食、洗面奶、指甲油等。如此快节奏的直播,如果只依靠李佳琦一人是不可能完成的。镜头后,他直播间的工作人员从场控到客服,从商务联络到产品管理,从优化直播技巧到研究淘宝和抖音的流量逻辑,美ONE公司为他服务的团队成员已超过300人,李佳琦更像是整个团队的超级大脑。其中,商务团队是他的四肢和神经网络,有专门负责产品初筛的小组、专门检查产品成分的小组、专门试吃试用的小组等。商品的销售价格和佣金,商务团队也是早早与商家谈判好。当然,价格谈判犹如博弈,并不容易,既要让粉丝得到福利,又要让商家卖出足够多的商品,还要让主播赚到钱,十分考验商务团队的专业能力。

 

经过一系列周密的谈判和筛选,这些备选商品会被抽象成库存、原价、优惠价、佣金比例等几个固定指标最终递交到他的手上,李佳琦对所有商品拥有一票否决权。然后,在短暂的直播时间里,李佳琦和助播负责把产品的重要卖点和优惠信息全部兜售出去;镜头之外的运营团队则需要快速挂上宝贝链接、给粉丝发优惠券,犹如“后勤保障”,让粉丝可以立马以最优惠的价格拍下宝贝;负责指挥商品对应店铺运营的商务人员要随时待命,配合李佳琦在直播中的节奏,在商品售罄后追加库存,且要掌握好修改库存的时机,因为过早无法充分调动粉丝们的购物欲望,过晚粉丝会失去耐心。与此同时,数据分析团队也要待命,实时解读直播间里产生的每一项数据,以此来调整直播节奏、上款速度,从而优化商品组合。

 

直播结束后,视频团队要把直播中有趣的部分挑出来,剪辑成趣味短视频,配上字幕,接着再传播一轮。运营团队要为李佳琦找准人设,让他讲口红,就是为了巩固“口红一哥”的人设。抖音上李佳琦第一条破100w赞的短视频,就是“报MAC色号”。此外,在他的短视频中运营团队还运用了“明星效应”的策略,虽然没有出现任何一个明星,但每次都会把某个色号主动推荐给某位明星,让观看者潜意识脑补,无形中增强了其对产品的信赖度。李佳琦之外,淘宝主播的“影子们”

 

除了主播之外,还需要有这样上百人的超级团队,才有可能登顶淘宝直播的顶峰——薇娅同样拥有一个过百人的团队,从招选商品到研究淘宝的流量逻辑等。

与李佳琦一样火爆的薇娅,在过去三年稳扎稳打地成为了淘宝直播“一姐”。她在2018年完成了27亿的销售额,远超第二名,仅“双十一”当天她就完成了3.3亿的销售额。虽然两人都有着强大的团队,但在运营上各有特点。李佳琦直播的产品来自品牌商,美妆类产品占比较大;而薇娅不仅能卖品牌商的产品,而且还能卖自己工厂里的服装,能赚到比帮商家带货更高的利润。有自己的工厂,也就拥有了一条稳定的供应链,薇娅能够更好地把控服装的情况。两人的不同,类似于能够自己研发的项目团队与将部分产品外包的项目团队,这或许也是李佳琦还没有超越薇娅淘宝直播“一姐”地位的原因。

但在流量竞争如此激烈的市场下,每一位主播都不想输掉任何一个环节,因而他们都在流量分配机器里进行着日复一日的“赛马比赛”。2018年,淘宝启动了“超级IP”计划——为能从淘外引入流量的网红,分配更多淘内流量,让他快速在淘内成长起来。薇娅就是在这一时间开始做抖音的,但依靠抖音快速吸粉并最终在淘宝实现跃迁的,只有李佳琦。此外,上一代电商网红张大奕也是以服装营销为主, 她所在的公司如涵控股在今年4月3日晚间登陆了纳斯达克证券市场,敲钟上市。以服装为主的张大奕也遇到过挑战,在尝试美妆类商品时,选错了营销方法(服装企业常用“打版”),一条“洗面奶‘打版CPB’”的消息惹怒了网友,纷纷指责她赤裸裸的山寨CPB、卖假货。在张大奕成功的背后,既离不开因自身形象优势与独特穿搭风格为其带来的粉丝数量,也离不开有着供应链、产品开发、客户管理等经验的团队支持。

 
李佳琦的这种直播购物模式必定会继续下去,当然如果李佳琦到了一定阶段,内心彭涨,开始乱搞,那消费者就会慢慢抛弃,聚美优品就是恶性循环的例子。

在全国经济都按下暂停键的情况下,可直播购物的业绩却逆境暴增,是的,财富机会永远都有新的风口,就好比这个世界不断的会产生科学家,文学家一样,永不会停步。

我说这些的意思是不要对末来悲观,明天一定会更好,只是要想更好,必定要多合作,直播是风口,但不代表谁都可以直播好,就好比当年的淘宝卖货是风口一样,但有多少做起来的呢,多少做淘宝的亏得血本而归?

2020年,各位兄弟们,别再独自奋斗了,每个人都有自已的优势,也有自已欠缺的地方,没有完美的个人,只有完美的团队,我们公司也存在各种问题,能力与资源有限,大家一起来发展吧,如果就是做点不死不活的小生意,那还不如去打工呢!

我们欢迎各路兄弟加入,大家只要谈得来,什么都可以谈,放大你的格局吧,我说过,只要大家愿意加上,什么董事长,CEO,法定代表人,银行账户什么都可以交出去,我相信自已的控制能力,公司治理能力,那怕我在公司不担任何职位,我都有信心控制得了公司,这是我的能力强的地方,其他方面我的能力真的是一般般,甚至很弱,所以需要各路优秀的人才加入!
 

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